하루 한 권_뇌, 마케팅의 비밀을 열다[한스 게오르크 호이젤]

작가소개 한스-게오르크 호이젤 (Hans-Georg Hausel)

심리학을 전공한 독일의 유명 경제학자로 유럽의 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 두뇌연구와 그 성과를 바탕으로 소비 태도와 마케팅, 브랜드 경영과 관련된 문제에 적용하는 분야에서 최고 전문가로 인정받고 있다. 뮌헨에 있는 컨설팅 기업 Gruppe Nymphenburg의 대표로 활동하며, 국제적인 브랜드 상품 제조업체와 대형 무역회사, 세계적인 은행 등의 컨설팅을 담당하고 있다. 오랜 경험과 혁신적인 이론을 토대로 유명 강연자로도 활동하고 있다. 저자는 기업과 개인이 매출을 증대하고 합리 적인 전략을 짤 수 있도록 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받는 ‘Limbic Map’을 개발하고 활용함으로써 현장에서 매출증대 효과 를 검증했다.

 

감정과 구매: 감정의 영향력과 소비의 이면

1.감정에 미치는 소비 영향과 목표 그룹 고려
   -우리는 자아상으로 합리적이고 이성적이라고 생각하지만, 실제로는 감정이 영향을 미친다.
   - 예를 들어 독일의 물 예시에서, 수돗물과 생수의 비싼 가격 차이는 감정적 요소에 의해 결정된다.
   - 감정 시스템은 인류의 생존과 번식을 보장했고, 쾌락과 회피 체계 등으로 분류된다.
   - 소비자의 감정과 구매행동은 보상 체계에 영향을 받고, 마케팅 전문가들이 목표 그룹을 변화시키는 데 영향을 준다.

2.신경심리학: 7가지 유형과 특징
   - 신경심리학적 관점에서 목표 그룹을 7가지 유형으로 구분할 수 있다.
   - 조화형: 사교적이고 안락을 추구하며, 승진보다는 안정을 중시하는 경향.
   - 개방형: 개방성 높고 관용적이며, 새로운 것을 즐기되 편안함을 추구하는 유형.
   - 쾌락형: 적극적이고 얼리어답터이며, 개인주의와 즉흥성이 높아 순간적인 결정을 함.
   - 모험형: 위험을 감수하며 충동통제력이 강한 유형.
   - 성과형: 성취를 추구하며 야심가이고, 지위와 성공을 중요시하는 유형.
   - 규율형: 책임감이 강하고 세밀함을 중시하는 특징을 가지며, 소비욕이 낮은 유형.
   - 전통형: 미래 지향성이 낮고 안정과 질서를 중시하는 유형.

3.감정 시스템과 소비자 행동 연구
   - 소비자는 감정 시스템을 자세히 알지 못해 무의식적으로 브랜드를 선택한다.
   - 소비자의 감정 특성에 따라 브랜드의 감성적 메시지가 영향을 준다.
   - 자동차 브랜드를 통해 소비자 성향 차이가 드러난다.
   - 제품 이용은 감정적 요인이 중요하며, 이성적 논리로만 설명할 수 없다.
   - 이성은 긍정적 감정을 극대화하고 부정적 감정을 최소화하려 한다.

사진: Unsplash 의 Xiaolong Wong

소비자의 구매 행동은 감정 시스템에 크게 영향을 받는다. 소비자는 대부분 무의식적으로 제품을 선택하며, 감정적 특성에 따라 다양한 브랜드에 반응한다. 감정 시스템에는 쾌락, 고통, 회피 등 다양한 요소가 작용하며, 이를 이해하는 것이 중요하다. 소비자는 자신이 이성적으로 판단한다고 하지만, 실제로는 감정이 구매 결정에 큰 영향을 미친다. 신경심리학적인 관점에서 다양한 감정 시스템을 살펴보고, 소비자 구매 행동을 분석하는 것이 필요하다.