하루 한 권_주목의 심리학[벤 파]

우리는 늘 고민한다. ‘어떻게 하면 사진과 글에 ‘좋아요’를 받을 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 호감이 가는 그 사람의 관심을 받을 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 블로그가 메인을 장식할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 프레젠테이션이 성공할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 우리 제품이 눈에 띄게 할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 말을 귀담아듣게 할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 아이디어를 잘 전달할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 한 표를 더 얻을 수 있을까?’ 세계 10대 IT 저널리스트이자 실리콘밸리를 이끄는 차세대 벤처 자본가 벤 파는 [주목의 심리학]에서 흥미로운 비즈니스 사례와 다양한 심리학 실험 연구, ‘주목의 달인’이라 여겨지는 성공한 사람들의 인터뷰를 바탕으로 이러한 우리의 고민을 명쾌하게 해결해준다.

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작가소개 벤 파

벤 파는 언론인이면서 기업가, 벤처 투자가이며 무엇보다도 주목의 대가이다. [매셔블]의 편집장이자 IT 전문 매체인 CNET의 칼럼 니스트로 활약한 바 있는 그는, 시작 단계의 테크놀로지와 소프트웨어 사업 및 상품 등에 투자하는 벤처 캐피털 업체 ‘도미네이트 펀 드’의 공동 창립자이기도 하다. 세이미디어(Say Media)는 벤 파를 ‘세계 10대 IT 저널리스트’로, [포브스]는 ‘30세 이하 주요 인물 30 인’으로 선정했다. 『주목의 심리학』에서 벤 파는 생각의 틀을 깨고 사람들의 주목을 끄는 7가지 법칙을 흥미로운 사례와 다양한 심리학 연구 결과를 통 해 보여준다. 또한 셰릴 샌드버그, 스티븐 소더버그 감독 등 주목을 끄는 데에 성공한 사람들과의 인터뷰를 통해 생생하고도 특별한 조언을 독자들에게 전달하고 있다.

‘관심병’, ‘관종’, ‘어그로’ 등의 말이 유행이다. 관심을 끌고 싶어서 과잉된 자의식을 드러내거나 도발적인 행동을 하는 등 무리수를 두어 반응을 이끌어내는 사람을 뜻한다. 사람들의 주목을 끌려고 하는 이러한 무리한 행동은 불편한 관심을 이끌어내며 눈살을 찌푸리게 만드는 부분이 있지만, 우리 모두 이러한 혐의에서 자유로운 것은 아니다.

 

내가 올린 사진과 글에 ‘좋아요’가 하나도 없거나 댓글이 하나도 달리지 않았을 때에 오는 실망감에서 자유로울 사람은 없을 것이며, 내가 만든 제품이나 내가 낸 아이디어에 반응이 없을 때 누구나 좌절하고 고민할 것이기 때문이다.

 

인간은 누구나 타인의 관심을 필요로 한다. 그러나 타인의 관심을 얻기란 여간 어려운 일이 아니다. 특히 컴퓨터 스크린에 대여섯 개의 창을 띄워놓고 수시로 뉴스와 메일을 열어보고, 스마트폰을 통해 계속해서 메시지를 확인하고, 페이스북과 트위터를 체크하는 소셜 미디어 시대에 나의 생각을, 프로젝트를, 제품을, 브랜드를 드러내는 일은 이제 크나큰 도전이 되었다.

 

우리는 늘 고민한다. ‘어떻게 하면 사진과 글에 ‘좋아요’를 받을 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 호감이 가는 그 사람의 관심을 받을 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 블로그가 메인을 장식할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 프레젠테이션이 성공할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 우리 제품이 눈에 띄게 할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 말을 귀담아듣게 할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 내 아이디어를 잘 전달할 수 있을까?’ ‘어떻게 하면 한 표를 더 얻을 수 있을까?’

 

시간을 1,500년 전으로 돌려보자. 인간은 디오클레티아누스 황제가 건설한 욕장에서 로마의 정치와 철학에 대해 시시콜 콜 토론할 수 있을 만큼 인내심이 있었다. 오늘날은 저녁 식사 중간중간에 휴대전화로 트위터를 확인하는 사람들이 여기저기서 눈에 띈다.

 

실제로 요즘 현대인들은 엄청난 양의 데이터를 수집하기도 하고 목적하기 않아도 수많은 정보를 받으면서 살아가야 한다. 하지만, 사람은 이렇게 방대한 정보를 거의 즉시 입수하는 데에는 대가가 따른다.

 

집중력의 일부를 잃을 수밖에 없는 것이다. 이런 타협의 과정을 겪지 않는 사람은 없다. 그리하여 사람들은 모두 여기에 대처하는 수단과 새로운 습관을 얻었다. 이를 테면 이메일 관리 툴, 캘린더 앱, 쉴 새 없는 멀티태스킹을 통해 매일 홍수처럼 쏟아져 들어오는 정보를 관리하는 것이다. 결국, 주의력은 희소한 자원이 되었다.

 

우리의 조상들이나 오늘날의 우리가 하루가 1,440분이기는 마찬가지이지만, 우리에게는 정보가 훨씬 많으며, 덕분에 주의력 또한 훨씬 더 많이 분산된다. 사람이 주의를 지속하는 강도와 시간은 분명히 한정되어 있다. 정보는 늘어났는데 사람의 뇌에는 한계가 있다는 두 가지 사실 때문에 우리는 생활 습관을 바꿀 수밖에 없었는데, 꼭 좋은 방향으로 바뀐 것만은 아니다.

 

정보의 홍수룰 쫓아가기만 하는데도 멀티태스킹을 해야 한다. 물론 멀티태스킹이 나쁘지 않다고 이야기하는 사람들도 있을 것이다. 하지만, 연구결과를 보면 그렇지 않다. 멀티태스킹을 하고 주의를 분산시키는 경향은 부정적인 결과를 가져온다.

캘리포니아 대학교 어바인 분교에서 정보학을 강의하는 글로리아 마크 박사에 따르면, 일단 주의가 다른 곳으로 쏠리면 당초 하던 작업으로 돌아가는 데에 최대 23분이 걸린다. 그리고 사람은 평균 3분마다 주의가 분산되므로 여기에서 빠져나오기는 매우 어려워진다.

 

멀티태스킹을 하는 사람은 문제가 심각하다. 습관적으로 멀티태스킹을 하는 사람들은 작업과 작업 사이를 왔다 갔다 하는 일에 좀 더 능숙하리라고 생각하겠지만, 그것은 사실이 아닐지도 모른다. 스탠퍼드 대학교의 아이얼 오퍼 교수가 최근에 수행한 연구에 따르면 대량의 미디어 콘텐츠를 소비하는 이른바 헤비 멀티태스커들은 쓸데 없는 정보에 쉽게 눈을 돌릴 뿐만 아니라, 옆길로 샌 뒤 당초의 작업으로 돌아오는 데에도 보통 사람들보다 현저히 느린 모습을 보였다.

 

유타 대학교에서 실시한 별도의 연구 결과는 멀티태스킹의 달인이라고 자처하는 사람들이 사실은 310명의 연구 대상 중 가장 서투른 멀티태스커임을 보여준다. 헤비 멀티 태스커들은 스스로 가벼운 멀티태스커라고 부르는 사람들보다 주의 분산을 차단하는 능력이 현저하게 떨어졌다.

 

결국, 주의력이 희소 자원이 되었을 뿐만 아니라, 우리의 습관 또한 주의를 집중하는 능력을 떨어뜨리는 쪽으로 변해가고 있는 것이다. 또 주의력은 희소하기도 하지만 끊임없이 방향을 바꾸기도 한다. 그러니까 주의력은 어떤 식으로 돌아가는가, 사람들이 저절로 주의를 기울이는 대상은 무엇인가, 그리고 그 이유는 무엇인가를 알아야 한다.

 

주의력은 항상 세 단계를 거친다. 첫 번째, 불 피우기 단계에서는 순간 주의라고 이름 붙인 것을 끌어당겨야 한다. 순간 주의란 주변 사물에 대한 즉각적이고 무의식적인 반응을 뜻한다.

 

누군가가 내 이름을 부르면 나는 본능적으로 이에 반응한다. 큼직한 거미를 침대에서 발견하거나 초콜릿 쿠키 냄새가 코에 와 닿을 때보이는 자동 반응과 같은 것이다.

 

하지만, 이런 주의력은 오래가지 않는다. 두 번째, 불쏘시개 단계에서는 단기 주의라고 이름 붙인 것을 얻어야 한다. 어떤 사건이나 자극에 대해 사람들이 짧은 시간 집중하 는 것이다. 어떤 책이나 영화에 집중할 수 있는 것을 말한다.

 

마지막은 장기 주의이다. 장기 주의가 작동하면 사람들은 자신이 좋아하는 가수가 노래를 할 때 라디오의 볼륨을 높이는 차원을 넘어 음원을 구입하고 콘서트에 참석하는 단계까지 간다. 이처럼 먼저 주의를 순간 주의, 단기 주의, 장기 주의의 3단계로 나누어 생각하는 것은 필요하다.

 

그리고 사람들의 관심을 집중시키고 영향력을 발휘하기 위해서는 즉각적인 주목 끌기에서 시작해 결국 장기 주의를 이끌어내야 하는데, 이를 위해서는 ‘감각을 이용하라’, ‘세계관을 읽어라’, ‘예상을 뒤집어라’, ‘욕망하게 하라’, ‘신뢰를 주어라’, ‘추리하게 하라’, ‘관계를 확장하라’라는 7가지 법칙을 효율적으로 이용해야 한다.

7가지에 대한 간략한 설명은 다음과 같다.

자동 반응 열쇠 : 색이나 기호, 소리 같은 감각적 신호를 이용하여 특정한 자극에 대해 일어나는 자동 반응을 촉발하여 주목을 끄는 것이다. 하지만, 이것은 그렇게 오래가지 못한다.

가치관 열쇠 : 다른 사람의 세계관에 나의 세계관을 일치시키거나, 아니면 그의 것을 변화시켜 나를 주목하도록 하는 것이다. 하지만, 상대방의 가치를 바꾸는 것은 매우 어려운 일이며, 생각의 관성을 알아야 한다.

돌발 열쇠 : 사람들의 예측을 깨뜨려 주목의 대상을 전환시키는 것이다. 이것은 스티브 잡스가 가장 잘했다. 프레젠테이션에서 항 상 “한가지 더 ~”를 외쳤다. 그러나 돌발 열쇠는 항상 청중들과 관련이 있는 것이어야 한다.

보상 열쇠 : 내적 및 외적 보상을 향한 사람들의 욕구를 이용하는 것이다.

명성 열쇠 : 전문가와 권위자의 명성과 대중의 평판을 이용하여 대상에게 신뢰와 주목을 얻는다.

미스터리 열쇠 : 불확실성, 서스펜스를 만들어 대상의 호기심을 끝까지 끌고가는 방법이다. 이 방법에서는 *자이가르닉 효과와 클리프 행어를 잘 기억해야 한다.

*자이가르닉 효과:고의로 명확히 확실하게 끝내지 않아 일부러 사람들의 기억에 남기는 것

연대감 열쇠 : 청중과 깊이 있는 연대를 형성하는 것이다. 사람들은 보통 자신을 인정하고 이해해주는 사람을 주목하기 때문이다.

 

한줄평

"주목에 목말라 있다면, 나에 대한 관심을 타인에 대한 관심으로, 세상의 관심으로 넓혀나가자"