하루 한 권_하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가[윌리엄 유리]

1단계
자신의 입장에서 생각하라
= 자기 평가하기에서 자신 이해하기로

2단계
자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라
= 원망하기에서 스스로 책임지기로
※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated
Agreement, 협상 난항 시 선택할 수 있는 최상의 대안)

3단계
자신의 시각을 재설정하라
= 불친절하기에서 친절하기로

4단계
현재에 머무르라
= 거부하기에서 인정하기로

5단계
그래도 존중하라
= 제외시키기에서 포함시키기로

6단계
베풀기와 되돌려 받기
= 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로 상호 이득을 위해 베풀어라

작가소개 윌리엄 유리

‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자이며, ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적 으로 가장 잘 알려진 전문가 중 한 사람이다. 그는 전 세계에서 1,300만 부 넘게 팔린 세계적 베스트셀러 『YES를 이끌어내는 협상 법(Getting to Yes)』의 공동저자이며, 『혼자 이기지 마라(Getting Past No)』와 『NO, 이기는 협상의 출발점(The Power of a Positive No)』 등 7권의 책을 집필한 저자이기도 하다. 문화인류학을 전공하며 예일대학교에서 학사, 하버드대학교에서 박사과정을 수료한 윌리엄 유리는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제를 오랫동안 연구해왔다. 이것이 그가 30년 이상 지구상 최고의 협상 및 중재 전문가로 활약할 수 있는 바탕이 되었다. 더불어 이론상의 ‘협상’이 아닌 실제 현장에서 더욱 효과를 발휘하는 ‘협상’을 하도록 가르침을 주 는 최고의 스승이 될 수 있었다. 지난 35년간 유리는 중동, 남아메리카, 카프카스 지역 등에서 발생했던 이사회 분쟁에서부터, 광산 파업 또는 국가 간 전쟁이나 내전에 이르기까지 협상 조언가와 중재자로서 역할을 해왔다. 그는 비즈니스 업계, 정부 부처 그리고 세계 곳곳의 사회 지도자들 수천 명에게 협상과 중재를 가르쳐오고 있다.

---

10분 요약

협상의 본질은 무엇인가? 협상은 합의를 이끌어내기 위한 상호간 커뮤니케이션의 단순한 행위라고 할 수 있다. 그리고 의사결정의 모든 것은 협상으로 이루어져 있다는 것을 생각해볼 때 협상은 우리가 사는 세계에서 매우 중요한 것이다.

 

그런데, 협상의 불문율은 ‘반드시 한 쪽이 져야만 상대 쪽이 이긴다’는 것이다. 만약 상대방에게 협조하고 싶어도 상대방이 나를 이용할까봐 두려운 것이 협상이다. 따라서 윈-윈이 아니라 윈-루즈 사고방식은 양쪽 모두가 다 지는 결과를 만들게 되는 것이다.

 

그렇다면, 협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다.

 

하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.

 

허브 코헨의『협상의 법칙』, 스튜어트 다이아몬드 교수의『어떻게 원하는 것을 얻는가』등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다.

 

내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.

 

그러나 문제는 자기가 원하는 것이 명확하지 않다는 데 있다. 협상의 경험을 보면 대부분의 사람들은 자신의 입장을 잘 알고 있다. “나는 15퍼센트 임금인상을 원합니다.” 그러나 대게의 사람들은 자신의 내재된 요구사항이나 욕심, 걱정, 두려움 또는 포부 같은 본인의 관심사는 별로 깊게 생각하지 않는다.

 

임금인상을 요구하는 것이 그들이 협상에 흥미가 있는 것인지, 형평성 때문인지 또는 경력개발을 위해서인지, 혹은 물질적인 충족을 위한 것인지 아니면 이 모두 다를 위한 것인지 하는 것이다. 협상에서 당신의 관심분야와 요구사항을 표출할 수 있는 마법의 질문은 “왜 Why”, 즉 “왜 나는 이것을 원하는가?”이다.

 

한 가지 중요한 훈련으로, 필요하다면 수차례 자신에게 왜냐고 계속 물어보는 것이다. 당신의 저 밑바닥에 있는 요구들에 닿을 때까지 말이다. 당신에게 내재되어 있던 욕망과 관심들에 더 깊이 닿을수록 당신의 관심분야를 충족할 만한 기발한 선택사항들을 생각해낼 수 있다.

 

예를 들어 임금인상의 경우에 당신이 협상에 관심이 있다면 설령 예산 부족으로 상사가 당신이 원하는 만큼의 인상치를 올려주지 못해도 어쩌면 새로운 직급을 얻거나 특별업무를 맡을 수 있게 협상해볼 수 있다. 관심을 드러내기가 당신이 미처 생각 해보지 못한 새로운 가능성을 열어주는 것이다.

 

하지만, 평소 우리는 자신을 너무 비판적으로 평가하고 자신의 일부를 거부하고 있다. 즉, 자기 자신이 원하는 것을 잘 모르고 있는 것이다. 실제로 자신의 생각이나 마음을 솔직하게 말할 수 있는 사람이 얼마나 될까?

 

저자는 우리가 원하는 것을 찾는 방법을 이야기하고 있다. 첫 번째는 발코니에서 자기 자신을 바라봐야 한다는 것이다. 발코니는 주위를 통찰할 수 있는 정신적, 감정적인 장소를 말하는데, 갈등이 있을 때는 즉각적인 반응을 하지 말고 분리해야 한다는 것이다. 모든 일의 선택권은 언제나 본인에게 있는 것이다.

 

두 번째는 자신의 이야기를 공감하며 들어보라는 것이다. 우리는 하루에 1,200~6,000가지 정도의 생각을 하고 있다고 한다. 그러나 골치 아픈 감정들은 매일 똑같이 반복되기 때문에 이런 이야기를 들어야 한다. 하루에 일정 시간을 정해서 자신의 이야기를 들어봐야 한다.

 

세 번째는 자신의 요구사항을 파악하라는 것이다. “왜 나는 이것을 원하는가?” 당신이 원하는 모든 것에 대한 근본적인 욕망을 찾아야 한다. 이 질문이 쉬운 것 같지만 결코 그렇지 않다. 필요하다면 수차례 자신에게 물어봐야 한다.

 

협상에서는 스스로 책임을 지는 자세가 중요하다. 하지만, 우리는 남 탓하기를 선호한다. 남 탓하기는 거의 모든 분쟁에서 발생하는 핵심 행동패턴이라는 것은 이미 잘 알려진 사실이 아니던가.

 

하지만, 남 탓하기는 불필요한 논쟁을 만들고 문제를 해결할 수 없도록 한다. 또 상대의 능력에 힘을 실어주어 결국 자신의 능력을 약화시키는 것이다. 반면 남 탓하기의 반대는 책임지기다. 영어로 Responsibility(Response-ability)는 대응할 수 있는 능력을 말한다. 상황에 맞게 적절하게 대응하고 스스로 해결할 수 있는 능력을 말하는 것이다. 그만큼 자기가 책임을 지는 것이 중요하다는 것이다. 결국, 인생은 자기 것이다. 자기 인생을 살아야 한다는 말이다. 교과서적인 이야기이지만 자신의 삶을 진정으로 책임지는 사람은 자신이다.

 

물론, 머리로는 자신의 말과 행동, 반응에 책임져야 한다는 것을 안다. 실패나 실수도 받아들이고 책임져야 한다. 협상에서 필요한 또 다른 자세는 내 안에서 대안을 찾아야 한다는 것이다. 책에는 바트나 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)라는 단어가 등장한다. 이것은 상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안을 말한다.

 

이 말은 또 다른 차선책이 있어야 한 다는 것이다. 물론, 굳이 이런 것을 마련해야 하는지에 대해서는 의구심이 들 것이다. 하지만, 내 안의 대안을 만드는 것은 상대방에게 덜 의지하게 하고 자신감을 만들어준다는 것을 알아야 한다.

 

문제는 어떤 문제일지라도 대안이 있어야 한다는 것이다. 이는 곧 자신이나 타인, 인생 그 자체를 원망하지 않겠다는 약속이며 스스로 모든 문제를 해결할 수 있다는 의지의 표현이다. 게다가 자신의 환경을 변화시킬 수 있는 동기 부여가 된다는 것이다.

 

그리고 중요한 것, 타인에게 바라지 말아라. 우리는 남들이 우리의 바램을 채워주길 기대할수록 타인의 권력이 우리를 지배하게 하고 의존적이 된다. 최고의 협상 카드는 내 안에서 만들어진다는 것을 명심해야 한다. 늘 그렇듯 승자와 패자를 결정하는 것은 당신이다. 이것은 달리 말해서 우리에겐 선택권이 있다는 것이다.

 

어려운 대화나 협상에 서도 우리에겐 선택권이 있다. 결국, 한 쪽이 이기는 게임을 할 것인지, 서로 협력해서 양쪽 다 이득인 문제해결을 할 것인지를 선택하는 것은 당신이 되어야 한다.

 

그러나 자신의 시각을 재설정해야 하는데 이것이 쉬운 것은 아니다. 문제는 ‘결핍’이라는 마음가짐을 버리는 것이다. 사실, 협상에서 승자와 패자로 생각하게 만드는 것은 ‘결핍’의 마음이다. 크기가 정해진 파이가 더 이상 커질 수 없다고 생각하면 파이를 빼앗긴 사람은 패자라고 생각하는 것이다. 이런 마음을 버려라.

 

모든 일이 어떻게든 잘 해결될 것이라고 생각해야 한다. 당신이 인생에 대한 기본적인 믿음이 있으면 가능한 일이다. 불행을 대면할 때도 인생이 나의 동반자라는 생각이 있으면 된다. 이 책에서 유리 박사는, 35년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다.

 

책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝히고 있는 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하 고 있다. 이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다.

 

다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 할 수 있다. 저자는, 자신의 막내딸 가브리엘라(개비)가 선천적 기형(척추, 척수, 발 등)을 안고 태어나 14차례나 큰 수술을 받으며 생사를 오갔던 경험을 들려주면서, 딸 개비가 스스로에게서 얻어낸 예스로, 좌절하던 유리 박사 부부에게서 예스를 얻은 후 어떻게 모두를 위 한 예스까지 이끌어냈는지 보여준다.

 

16세 생일을 몇 달 앞둔 개비가 ‘플랭크 자세’ 기네스 세계 신기록에 도전하겠다는 의사를 내비쳤고, 신체적으로 불리한 조건에도 불구하고 개비는 ‘1시간 20분’의 세계 신기록을 세우게 된다. 개비의 이야기와 기네스 신기록 동영상은 전 세계로 빠르게 번져나갔고, 세계 각지에서 모인 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 한 어린이병원에 기부하게 된다.

 

처음에는 자신의 생일을 자축하기 위한 목표였지만, 이후 자신처럼 희귀병을 앓는 어린이들에게 도움이 되고 싶다는 꿈을 위해 도전을 감행한 것이다. 인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상 전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다.

 

‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것의 선택을 통해, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.

 

한줄평

"성공이 나로부터 온다면 실패(불행)또한 나로부터 온다"